Immobilienkredit für Unternehmer: Wie überzeugt man die Bank, wenn man selbstständig ist

Sie sind selbstständig, führen eine GmbH oder arbeiten als Freelancer, und Sie wollen eine Immobilie kaufen. Und da kommt schon die erste Hürde : die Bank. Ein Immobilienkredit für Unternehmer, das ist eine ganz andere Liga als für einen Angestellten mit unbefristetem Vertrag. Nicht unmöglich, gar nicht. Aber man muss wissen, wie man sich präsentiert, was die Bank wirklich sehen will, und wo die meisten Selbstständigen den Fehler machen. Ehrlich gesagt : viele bekommen ihre Ablehnung nicht weil ihre Zahlen schlecht sind, sondern weil sie ihre Akte schlecht aufgebaut haben.

Ich erkläre Ihnen hier, wie man als Unternehmer die Bank überzeugt, was in den Unterlagen sitzen muss, und welche Argumente wirklich Gewicht haben. Bevor Sie überhaupt einen Termin vereinbaren, lohnt sich übrigens eine ernsthafte Vorab-Simulation, um zu sehen, wo Sie stehen – auf https://pret-immobilier-simulation.fr kann man relativ schnell ein realistisches Bild seiner Kreditfähigkeit bekommen, und das verändert oft die ganze Verhandlung. Denn wer mit Zahlen kommt, wird anders behandelt als jemand, der mit Hoffnung kommt.

Warum die Bank Sie als Unternehmer skeptisch ansieht

Stellen wir uns ehrlich der Sache. Eine Bank vergibt einen Immobilienkredit auf 20 oder 25 Jahre. Sie will stabile, vorhersehbare Einkommen sehen. Ein Angestellter mit Festvertrag ? Pflegeleicht. Ein Unternehmer ? Da fängt das Misstrauen an. Was, wenn der Auftrag wegbricht ? Was, wenn die Firma in zwei Jahren pleite ist ? Was, wenn das Einkommen schwankt wie ein Boot bei Sturm ?

Das ist nicht persönlich gemeint. Es ist Statistik. Selbstständige haben einfach ein höheres Ausfallrisiko aus Sicht der Bank. Und deshalb verlangt sie mehr Belege, mehr Geschichte, mehr Sicherheiten. Wenn Sie das verstanden haben, hören Sie auf, die Bank als Gegner zu sehen, und fangen an, ihr genau das zu liefern, was sie braucht, um Ja zu sagen.

Wie viele Jahre Tätigkeit braucht man wirklich ?

Die berühmte Regel : drei abgeschlossene Geschäftsjahre. Sie haben das bestimmt schon gehört. Stimmt das ? Meistens ja. Manche Banken akzeptieren zwei Jahre, vor allem wenn Ihre Tätigkeit eine logische Fortsetzung Ihrer früheren Anstellung ist. Beispiel : Sie waren zehn Jahre lang Steuerberater angestellt, jetzt sind Sie selbstständiger Steuerberater seit zwei Jahren. Das ist plausibel. Da wird man Ihnen weniger Schwierigkeiten machen.

Aber wenn Sie gerade gewechselt haben, von einer Festanstellung im Marketing zu einer Bäckerei, dann verlangt fast jede Bank die vollen drei Jahre. Und manchmal mehr. Ist das ärgerlich ? Ja. Ist es verhandelbar ? Selten. Was Sie aber kompensieren können : ein höherer Eigenanteil, ein sehr stabiles Ehepartnergehalt, eine bestehende Beziehung mit der Bank.

Die Unterlagen, die Sie vorbereiten müssen

Hier wird’s konkret. Eine Bank prüft Ihre Akte. Wenn Sie mit halben Sachen ankommen, schwächen Sie sich selbst. Was sollten Sie also bereithalten ?

• Die letzten drei Bilanzen Ihres Unternehmens, möglichst mit Steuerbescheiden
• Ihre persönlichen Einkommensteuerbescheide der letzten drei Jahre
• Ein aktueller Auszug aus dem Handelsregister oder ein Nachweis Ihrer Anmeldung
• Die Kontoauszüge der letzten drei bis sechs Monate, sowohl geschäftlich als auch privat
• Ein detaillierter Überblick über laufende Kredite, falls vorhanden
• Eine Auflistung Ihrer Vermögenswerte : Sparbücher, Wertpapierdepots, andere Immobilien

Was ich Ihnen wirklich empfehle : erstellen Sie ein kurzes Dokument, eine Art Selbstvorstellung, mit Ihrem Werdegang, Ihrer Tätigkeit, Ihren Hauptkunden und einer kurzen Projektion für die nächsten Jahre. Das macht kaum jemand. Und das hebt Sie sofort aus der Masse heraus. Der Berater fühlt, dass Sie professionell sind, dass Sie nichts dem Zufall überlassen.

Welches Einkommen die Bank tatsächlich berücksichtigt

Achtung, hier wird’s interessant. Sie denken vielleicht : „Mein Umsatz ist 200.000 Euro, also kann ich gut leihen.“ Falsch. Die Bank schaut nicht auf Ihren Umsatz. Sie schaut auf das, was bei Ihnen ankommt. Bei einem Selbstständigen mit einer EURL oder einer SARL ist das oft das durchschnittliche Nettoergebnis der letzten drei Jahre, geteilt durch zwölf. Bei einem Geschäftsführer einer SAS ist es das Gehalt plus eventuell die Dividenden, wenn diese regelmäßig ausgeschüttet werden.

Und wenn Ihre drei Jahre ungleichmäßig sind ? Sagen wir 30.000, 50.000, 80.000? Manche Banken nehmen den Durchschnitt. Andere nehmen das niedrigste. Andere wieder argumentieren mit einer Tendenz. Das ist eine Verhandlungssache. Und hier macht die Wahl der Bank einen echten Unterschied.

Die Schuldentragfähigkeit, diese 35-Prozent-Regel

In Frankreich, seit den Empfehlungen des HCSF (Haut Conseil de Stabilité Financière, also der Hohe Rat für Finanzstabilität), gilt eine Obergrenze von rund 35 Prozent Schuldentragfähigkeit, Versicherung inbegriffen. Konkret : Ihre monatlichen Kreditraten dürfen nicht mehr als 35 Prozent Ihres Nettoeinkommens ausmachen. Punkt.

Das gilt auch für Unternehmer. Mit einer Nuance : bei sehr hohen Einkommen, sagen wir über 5.000 Euro netto monatlich, wird die Berechnung manchmal flexibler interpretiert, weil der Restbetrag zum Leben mehr Gewicht bekommt als der reine Prozentsatz. Aber rechnen Sie nicht damit. Gehen Sie davon aus, dass diese 35 Prozent fest stehen.

Der Eigenanteil, der wirklich Türen öffnet

Für einen Angestellten reichen oft 10 Prozent Eigenanteil. Für einen Unternehmer ? Bringen Sie 15 bis 20 Prozent mit, und Sie ändern komplett die Stimmung im Gespräch. Warum ? Weil ein hoher Eigenanteil zwei Dinge zeigt. Erstens : Sie können sparen, also sind Sie diszipliniert. Zweitens : das Risiko der Bank sinkt mechanisch.

Und ehrlich ? Wenn Sie als Selbstständiger keinen ordentlichen Eigenanteil zusammenbekommen haben, ist das ein schlechtes Signal. Es deutet darauf hin, dass Ihre Tätigkeit gerade so läuft, ohne Puffer. Eine Bank will keinen Kreditnehmer ohne Puffer.

Die Restschuldversicherung, der versteckte Posten

Sprechen wir über die Restschuldversicherung. Bei einem Unternehmer wird sie oft teurer, weil die Risikoprofile (Beruf, Gesundheit, Reisen) anders bewertet werden. Manche Banken legen ihre Gruppenversicherung drauf, ohne mit der Wimper zu zucken. Sie ist meistens nicht die günstigste.

Seit dem Lemoine-Gesetz von 2022 können Sie Ihre Versicherung jederzeit wechseln, ohne Wartefrist. Nutzen Sie das. Eine sogenannte délégation d’assurance, also eine externe Versicherung, kann Sie über die gesamte Kreditlaufzeit mehrere zehntausend Euro sparen. Bei einem 250.000-Euro-Kredit über 20 Jahre ist die Ersparnis manchmal zwischen 8.000 und 15.000 Euro. Das ist nicht nichts.

Die Wahl der richtigen Bank, das ist entscheidend

Alle Banken sind nicht gleich. Manche, wie regionale Banken (Crédit Agricole, Banque Populaire, Caisses d’Epargne) haben spezialisierte Berater für Selbstständige und kennen die Materie. Andere, eher städtisch, sind weniger geübt darin und neigen schneller zur Ablehnung. Online-Banken wiederum vergeben oft keine Immobilienkredite an Unternehmer, oder nur sehr eingeschränkt. Achten Sie also darauf, wo Sie anklopfen.

Mein Rat ? Gehen Sie zu drei Banken parallel. Niemals nur zu einer. Und arbeiten Sie eventuell mit einem Kreditvermittler, einem sogenannten courtier. Ein guter Vermittler kennt die Banken, die offen für Unternehmerprofile sind, und kann Ihnen Wochen an Diskussion ersparen. Seine Gebühr, meistens zwischen 1.000 und 3.000 Euro, ist oft amortisiert durch den besseren Zinssatz, den er aushandelt.

Was Sie auf keinen Fall machen sollten

Ein paar Fallen, die ich immer wieder sehe :

• Den Termin vereinbaren, ohne die Unterlagen vorbereitet zu haben. Sie verschwenden Ihre Zeit und die des Beraters.
• Über mehrere Wochen ständig im Dispo sein. Das ist tödlich. Die Bank sieht es sofort in den Kontoauszügen.
• Lügen oder verschweigen. Andere Kredite, ein Steuerstreit, ein laufendes Mahnverfahren. Es kommt immer raus, und es ist viel schlimmer, wenn die Bank es selbst entdeckt.
• Eine Bilanz nicht erklären können. Wenn Ihr Ergebnis in Jahr 2 eingebrochen ist, müssen Sie wissen warum, und es klar formulieren können.

Das Gespräch selbst, wie auftreten ?

Bereiten Sie sich vor wie auf einen Verkaufstermin, denn das ist es. Sie verkaufen Ihr Profil. Bringen Sie Ihre Unterlagen geordnet, in einem Ordner. Erklären Sie kurz Ihr Unternehmen, Ihr Geschäftsmodell, Ihren typischen Kunden. Erklären Sie, warum Sie diese Immobilie kaufen wollen, ob es eine Hauptwohnung oder eine Kapitalanlage ist. Zeigen Sie, dass Sie das Projekt durchdacht haben.

Was ich oft beobachte : Selbstständige reden zu viel über die Vergangenheit, nicht genug über die Zukunft. Eine Bank will hören, dass Ihre Tätigkeit nicht nur stabil ist, sondern auch sichtbar weiterläuft. Haben Sie wiederkehrende Verträge ? Einen vollen Auftragsbestand für die nächsten Monate ? Sagen Sie es. Konkret. Mit Zahlen.

Und wenn die Bank doch ablehnt ?

Eine Ablehnung ist kein Endpunkt. Es ist eine Information. Fragen Sie nach dem Grund. Wenn es die Tätigkeitsdauer ist, warten Sie sechs Monate oder ein Jahr, und kommen Sie wieder. Wenn es der Eigenanteil ist, sparen Sie. Wenn es ein Profil-Problem ist (etwa eine zu junge SAS), wechseln Sie die Bank. Ein Vermittler kann hier wirklich helfen, weil er Profile zu Banken matcht, die diese Profile schätzen.

Manchmal reicht es, einen anderen Berater zu treffen, in derselben Filiale sogar. Die Entscheidungen sind nicht nur Algorithmen. Es gibt einen menschlichen Faktor. Und der menschliche Faktor variiert.

Zum Schluss : das eine, was ich wirklich behalten würde

Wenn ich Ihnen eine einzige Sache mitgeben sollte, dann wäre es das : antizipieren Sie. Ein Immobilienkredit für einen Unternehmer bereitet sich nicht in zwei Wochen vor. Räumen Sie Ihre Konten auf, sechs Monate im Voraus. Stabilisieren Sie Ihr Einkommen. Bereiten Sie Ihre Akte vor. Simulieren Sie Ihre Kapazität. Sprechen Sie mit einem Vermittler. Und gehen Sie dann erst zur Bank, wenn Sie sicher sind, dass Sie überzeugen können.

Denn am Ende ist die Bank kein Gegner. Sie ist nur ein Partner, der Beweise will. Liefern Sie diese Beweise sauber, und das Ja kommt fast von allein. Das ist nicht magisch, das ist einfach nur Vorbereitung.